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【嘉庆讲营销】客户犹豫不决,这样搞定!

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发表于 2019-6-28 19:04:25 | 显示全部楼层 |阅读模式

【嘉庆讲营销】客户犹豫不决,这样搞定!

分享时间:2019.6.28

客户犹豫不决,这样搞定!
双限促成交
那么这个时候,我们就需要向客户强调两点:限时、限量。
限时和限量某一方单独出现在销售中的时候,所产生的效果并不一定很理想。但是当两者同时存在,对于成功销售将产生极大的促进作用。
在生活中,大家会发现很多的商场经常做活动。比如说这个月某商场有一个五周年庆活动,这个活动是先从1号到31号。那么,在28号的时候,客户会着急吗?肯定不会,因为他们会觉得还有三天,不用着急。如果是15号,还有半个月就更不用着急了。“我再考虑考虑。”“我再看看。”“我现在还不需要。”“回头再说。”是不是这个样子?
如果单单一个“限时”无法打消客户的顾虑,那么再加上“限量”,其效果就会完全不一样。还是某商场的五周年庆活动,1号到31号,但是名额有限,能够参加活动的只有45名顾客。这个时候客户会是什么感觉,是不是会想,如果再不买可能就没有名额了?是不是这样?比如说现在是15号,离活动截止还有半个月,但是名额已经有40个了,还有5个名额。客户这个时候就会想,5个名额,这么多人,如果现在不买,明天就不一定有名额了。那么结果怎么样?客户极大可能会选择现在购买。
我们为什么要在“限时”的基础上还要再加上“限量”,就是要让那些犹豫不决的客户下定决心,给他们一个现在就购买的理由。
但是有的人就会问:“蔡老师,有的客户会说回去商量商量,这该怎么办?”面对这样的客户,大家首先要明白,客户回去商量商量有可能就不来了、不买了。我曾经跟大家说过,做销售就是在算概率,客户有可能买也有可能不买,那么我们就要努力增加客户买的概率。“张先生,明天可能就没有了,但你今天确实要回去商量一下,这事的确不好办。要不这样吧,你先交个定金,这件商品我先帮你保留。你回家商量一下,如果不行,我再退给你。”
如果可以这样设计的话,我建议大家这样设计。因为客户商量的结果是有可能不购买,但是如果我们让他交了500元的定金,万一不成,是不是他要回来找你退定金?那个时候,我们又多了一次销售机会。
如果不交这个定金,他回去商量商量,结果不行,他还回来吗?他就不回来了。而在这个时候,我们销售人员就容易做一件特别愚蠢的事,打个电话:“朱哥,回去和嫂子商量得怎么样啊?”朱哥说:“不行,你嫂子不同意,不要了。”“为什么不同意呢?她是不是不了解啊?”“行,你别和我说了。”但交了钱他是不是就会回来?你不用给他打电话他也回来。
那么在交定金的时候,我们也可能会遇到这样的问题,客户说钱没带够。是不是会有这样的情况?也许是真的没带够,也有可能是一种拒绝的借口。那么这个时候我们该怎么办?比如说是交500元的定金,客户说:“500,我没带那么多。”我们要问他带了多少,他带多少就让他交多少。理解吧?然后接下来和他说这么一件事情:“你带多少交多少,公司规定定金必须要交500元,这样,你先交这些吧。”
当他回来退的时候,你可以说:“你怎么就退了,当时你交了100元,那400元是我给你垫上的,你这样退的话还挺麻烦的。”明白这意思吧?就这样,这件事就会由公家事转变成个人事。人有的时候会心软一点对吗?当他真正过来退的时候,一定想着一件事,先退给他,他心里就踏实了。记住先不要问为什么退,因为说啥都没用,知道吗?办手续的时候再问他原因是什么。
在销售的时候,大家一定要注意这些问题,以及处理问题的技巧。要先打消客户的犹豫不决,再处理具体的问题。一定要弄清真正吸引客户的是什么,是价值。所以,要多塑造涨价而不是塑造优惠。
满足客户的超值心理
消费者往往会有这种心理,买涨不买跌。在选购产品时,吸引他们的往往不是不断下跌的价格,反而是持续上涨的价格。大多数的消费者都会认为,有价值的东西才会不断涨价,而价格一降再降的产品必定是没有价值的,他们自然也不愿意花费时间和金钱去购买。
从这一方面来看,产品价格的高低已经无法成为影响消费者购买产品的主要因素了。既然客户在产品的价值上有所追求,那么,我们就应该满足客户的这种超值心理。大部分客户如果在产品价值上的追求得到了满足,自然会认同你的产品,这在一定程度上会极大促进最终销售的成功。
我有个朋友老宋,喜欢炒股,买的是中国中铁的股票。有一次,我问他,炒股是挣了还是赔了。他说挣了10%,当时是12块钱买进的,最惨的时候跌到了2块钱。
买过股票的都知道,股票的K线图是高低不齐的。大家都知道,股票有卖就有买,有人卖了才会有人去买,只有买了才会有人去卖。如果有人在一个时间点把自己手里的股票卖了,很大的原因是因为他认为股票会跌,趁早卖出去,自己才不会赔本。同理可推出,如果有人在一个时间点买进股票,原因肯定是因为他认为会涨,也就是说他看到了这只股票未来的价值。
股票的价格不等,有30多块钱的,也有20多的,有10多块的,还有两三块的。那么,大家来思考一个问题:股票对于股民来说,它的使用功能是不是一样的?
如果功能一样的话,那么大家都买便宜的就是了,但是为什么还会有人选择购买30块的、20块的,而不选择2块的、3块的呢?那就说明,对于股民来说,股票的功能是不一样的。换句话说,产品的价格已经不是影响产品销售的关键因素了。
很多的消费者在选择产品时,价格高低所产生的影响已经不是那么重要了。只是现在,客户不买你的产品,他们会习惯性地用“太贵了”来拒绝你。而这个时候,许多的销售人员就真的以为客户是因为价格太高而不愿意购买。
商超促销,可能是大多数消费者接触最多的。比如说商场做促销,有一台仪器原价1280元,搞活动980元,优惠了300元。那么大家觉得客户去买这台仪器,是因为便宜了300块钱买的还是由于节后价格再涨回去买的?肯定是因为后者。如果只是因为便宜客户不一定会买,但是如果他知道节后价格还会再涨回去他就会买。
我们今天在销售产品的时候,更多的是要和客户塑造自己产品的价值,是要升值而我们原来只是习惯性讲一些产品的功能而已,并没有讲产品的升值。就像我有时会在课堂上问学员,明年再听我的课会不会比今年贵一点?当然,我是希望贵一点的,因为这不仅是报酬上的问题,最主要的是说明我所传授的技能和经验也在升值。
那么升值是什么?
2006年我在济南买的房子,当时的房价是4400元一平,这个价格在济南算是高档小区了。现在我的房子已经涨到一万三一平了,涨了这么多,我当然是高兴的。但是,没用啊,因为这个房子只要我不卖,对我而言就一点变化也没有。对吧?我原来的首付还是那些首付,原来的月供还是那个月供。但是,我还是开心的,我可以卖了它,如果说我还有其他的房,卖了这个房子,我是不是稳赚的?但是我只有这一套房,如果卖了,我还要再买套房子。以现在的房价,我就有可能要花掉卖房子的所有钱再去买另外一套房子。但是,我心里舒服,开心,因为我塑造了价值,我让我的房子升值了。
在我们的销售中,也是一样的道理。功能、价格之类的已经不能完全吸引客户的注意力,现在客户的关注点已经转移到了产品的价值上,他们渴望的是产品的价值以及它们的升值空间。所以在销售时,我们要更加注意满足客户的超值心理。只有这样,他们才能认可你的产品、购买你的产品。



大家好,我是徐嘉庆老师,由于我长期忙于演讲,大家给我的留言不能一一回复,欢迎大家添加我的企业微信,每天辅导五位学员!


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